招生市场总监岗位职责

1、根据学校经营战略目标，提供学校年度经营预算和投资提案，制订营销工作方针、政策，提供学校内部营销管理改进方案，并贯彻实施。

2、组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，收集分析竞争对象信息，制订学校竞争策略并组织实施。

3、开拓招生渠道，不断扩大市场份额。

4、参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题。

5、指导建立完善的学校招生制度，保证学生的需要得到满足，以此提升学校品牌形象。

6、对学校的发展、专业的设定、教学管理提合理化建议。

7、招生总监的职责是负责整个招生部门的工作，主要是：督促招生人员的工作、招生计划的制定、定期的招生总结、招生团队的管理、每月每位招生人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、组织策划不定期的大型招生活动、招生人员的培训等等。 

合格总监应该具备的职业素养

政治修炼

孙中山说：“政治就是众人之事，人人都要关注”。学校政治就是在学校内部所有人之间利益关系的总和，利益关系集中表现于权利和利益的分配方面。作为学校高层的招生总监肯定是无法回避学校内部政治问题的。解决政治问题，主要就是要处理好与学校高层之间的关系、与管理层其他同事之间的关系、与下属员工之间的关系。

1、要求授权，勿与高层争权。

首先，要充分了解高层的性格，能够得到学校高层的充分的信任和授权；虽然有了授权，仍然要在重大问题的决策上倾听和执行学校高层的决定，因为即便是心胸宽广的学校高层，也不希望这么重要的招生部门把他架空或局势失控；千万不要相信“学校高层只要结果”这样的话，在总结会上或需要树立榜样的时候需要结果，在工作中高层考察一个总监的能力，多数是看过程，往往过程把握好的总监会做得更长远。

2、别把豆包不当干粮，提防学校高层身边的奸臣。

所谓奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人。自古以来忠臣与奸臣斗，往往是奸臣得逞，为什么？因为忠臣自认为有能力，有贡献，往往目空一切，骄傲自大，甚至都不把学校高层放在眼里，这样做就会得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就会放纵，日久天长，学校高层就会心生不满；而奸臣自恃没有别的本事，所以就专门搞小动作，到处搬弄是非，却往往以大忠臣的面目出现在学校高层面前，甚至是深得学校高层厚爱。我们每个有正义感的人都希望学校里没有奸臣，遗憾的是，奸臣与功臣就好象太极的阴阳，必须共存，如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣，这也许是人类社会中的悖论吧！所以连乾隆那么精明的皇帝也要留着和绅在身边，就是这个道理。

作为一个总监，最明智的办法就是不要轻易得罪那些奸臣；对奸臣可以压制；可以敬而远之；但最好不要正面冲突。一旦无法避免正面冲突，就要对他们有所防备，切莫掉以轻心！一旦政治的狂风暴雨来袭而你又身单势孤时，请记住：坚则易断，柔则易曲。危难时刻从学校的大局出发考虑问题，韬光养晦可能是一种最佳选择。

 一、会议概念

会议，是指在遵守一定国家的法律和遵循一定的会议规则的前提下，围绕一定的议题，三个人以上（包括三个人）在一起共同商讨（商议）问题（议题），以便达到或互通情况，或交流思想，或得出结论，或达成协议，或作出决议等有目的有组织有领导的集会。

这个概念内含比较丰富，有这么六个方面的内容：一是会议的召开必须合法（或合乎一定的会议规则）；二是会议必须有一定的议题；三是会议必须有一个最低人数临界点；四是与会人员有平等地发表意见的机会；五是会议要有一定的目的（不能盲目的开会）；六是要有组织有领导地举行会议。以上几个方面正是会议的基本特征或基本的特点。

严格地说，只有符合上述六大特征的集会才能称为会议。但是，现实生活中，实际招生工作中，许多只具有上述会议概念中某些特征的集会也习惯上称之为会议,如各种总结会、报告会、传达会、动员会、表彰会等等,但有些所谓的“会议”大多是只会而不议（不商议、商谈问题），与会人员除了主持人外，绝大多数人只能看会、听会，没有发表意见的机会。但是由于约定俗成，也非我们这种“书生”所能改变得了的。不过，这种所谓的“会议”，可把它看做是上述狭义的会议概念的外延，即广义的会议概念。

会议有六个基本构成要素，参会者、会议主持人、会议议题、会议名称、会议时间、会议地点。

二、会议种类

我们探讨会议的分类问题，首先必须从会议组织与主持的角度出发，确定一个分类标准，从这一角度确定的标准，则要求按照这个标准划分的每一会议种类，都要有相对的稳定性，一般不能出现跨类的情况，否则不便于分类组织会议，不便于从各类会议的组织特点和组织要求出发，去尽快掌握各种会议的组织与主持艺术，更不利于会议的开展和实施，所以我们应该对会议明确分类，有效的组织会议，实现会议的目的。

1、会议按其规模大小来分类：大型会议、中型会议、小型会议。

2、会议按进行阶段来分类：预备会议、正式会议。

3、按会议的性质来分：总结性会议、决策性会议。

4、按会议议题的综合程度分类：综合性的会议、专业性会议、专题性会议、一事一议的会议、咨询性会议。

5、按会议定期与否来分类：例行会议（定期会议）、非常会议（不定期会议）。

6、按会议内容的机密与公开程序来分：秘密会议与公开会议。

7、按会议定期举行来分：晨会、晚会、月度会议、季度会议、年度会议。

8、按会议目的来分：表彰会议、培训会议、动员会议。

9、按会议的执行来分：面对面会议、电话会议、视频会议。

10、按参会人员级别来分：总监会议、区域经理会议、县办人员会议、咨询员会议。

 三、会议作用

在我们招生团队中，有时候涉及到各部门的利益，而相关部门之间存在矛盾的，老总在很难解决的情况下，也要召集大家开会，这样又把问题都抛给了各部门，经过集体讨论得出的结论不管他们自己是否满意，老总自己不存在偏向哪个部门的行为，部门负责人也就不好说什么了。所以，解决矛盾一个较好的方法就是召开集体会议。

有时候，招生部门存在一些业务上的问题,也可以通过会议把不同才能员工召集起来对付难题。根据不同背景和经验，这些人才应该能够摆出全部恰当的论据，做出正确的决定。在我们召开的这些技术性会议当中，由于大多数问题在会议上得到了充分的讨论，因此有助于参会者很好地理解每个人的观点，认识到问题的各个方面。了解到问题的复杂性，他们便可以找到非同寻常的解决方法了。

我们开会的目的是要使人们达成有最低共同点的协定，这种目的对大多数人来说是妥协，而不是各行其是。当然，这种求同的后果有时候很糟糕，但也并不都是很糟。因为它可以抑制激进的设想，使集体不会仓促行事。这种情况是涉及到责任的问题，而部分人在开会的时候是能够感觉得到的，如果是激进的想法，可能只有一部分人承担责任，而如果是集体的想法，那么单个人的责任就会很小。

总之，我们目前的生活是少不了会议的存在的，而大部分会议又都是没有太大用处的，我们只能减少会议的时间，提高会议的效率，有准备的开，无重复的开，有目的的开，这样就可以了。

据统计，在英国每天大约有400万个小时被用于团队的会议，在美国平均每天要举行1100次的团队会议。《哈佛商业评论》通过调查后发现，每个主管每天用于正式会议的时间达到了3.5个小时，用于非正式会议的时间大约是1小时。不难看出，很多人，尤其是管理人员用于会议的时间甚至超过整个工作时间的一半以上，不难相信，工作的成效跟会议的效果紧密相关，会议给企业会带来好处。

1、开会是一种群策群力的方式，可以避免结论的片面性。

2、通过会议让大家面对面地沟通和交流，可以弥合工作中的一些不足与缺陷。

3、会议比简单地发一个文件更有效，因为会议是通过互动把某些观点提升、提炼、进行有效加工的过程。

4、会议能够让与会者参与决策，更容易执行会议所定的目标和任务。

5、会议也是一种有效的培训，是进行信息交流和培训的很好方式。

6、令所有的与会者都感到满意。这种满意并不是说对会议的内容，而是对会议进行的方式。比方说一个裁员的会议，就内容来说它不可能让所有人都感到满意，但通过大家聚在一起共同讨论如何把裁员的负效应降到最低，这种方式会让参会者感到满意。

7、目标在最短的时间内被实现。不能开一个马拉松式的会议，今天开完明天接着开，虽然最后也把目标实现了，但这并不是富有成效的。

 

四、会议的安排

会议的安排工作做得是否充分，直接关系到会议的成功与否。可以说，高质量的会议筹备工作，是会议质量的保证，是会议成功的前提。会务工作人员必须以高度的责任心，做好会议的筹备工作。①确定会议名称。②确定议题。③确定与会人员。④确定时间地点。⑤确定会议通知内容。⑥会议通知跟进落实程序与要求。⑦会场布置要求。⑧会议文件资料种类、内容、要求。⑨会议设备和用品种类、要求。⑩会议后勤安排、会议记录安排、会场服务安排、会议预算安排。

一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动。

1、招生的主体（学院授权的招生人员）；

2、招生的客体（考生、家长及有求学需要的群体）；

3、招生媒介（宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士）；

4、招生的环境（国家宏观的招生政策、当年竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等）

 

二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。

1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准；

2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段；

3、说服的关键在于建立信任

 

三、招生活动是信息交换与心理变化的过程

1、招生活动是信息交换的过程；

2、招生活动是心理变化的过程

沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程，另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为，在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。

招生沟通就是代表学校的招生人员与考生家长分享信息、思想和感情的过程，通过这一过程决定考生和家长对学校、专业的选择。

招生沟通要素包括：传送－接收者，任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者，沟通参与者都扮演了一定的角色，在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须掌握的技巧

招生沟通的主要方式

在招生点登门咨询或约见

电话咨询

专长报告会

招生咨询会

 

四、招生人员进行咨询必须具备的三个条件

第一点，要求所有的招生人员必须要学会关心他人，乐意帮助他人解决困难（教师职业道德的体现）

第二点，必须具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，热心和正直的品格

HEAD   AND    HEART

三宜技巧“微笑、倾听、赞美”

第三点、要有弹性的能力，讲的就是招生人员不能太固执

 

五、招生人员必须具备的“推销意识”

A、  服务于考生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）

专业化   不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学院情况十分了解，还要把学院的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。

顾问化

是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。

服务化

 是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”

人性化

是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现我院人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。

B、主动沟通及交往的意识

C、塑造形象的意识

 

六、有效沟通的技巧

1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会

2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学生和家长

3、说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席话胜读十年书”

4、听话比说话重要。（倾听）

5、交流过程中要勇于承认自己的错误

6、交流中要迅速牢记考生和家长的姓名

7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源

8、“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点

 

七、有针对性开展咨询工作

1、满足从众心理需求，树立报名榜样；

2、满足功利心理需求，宣传就业；

3、满足虚荣心理需求，宣传民办高校前景；

4、克服自卑心理障碍，列举毕业生上学、就业典型；

5、针对贫困家长，讲解教育投资的个人收益率及奖、助学制度；

6、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示我院实力及优势；

7、针对拟复读考生重点讲解复读的几大弊端及教育的终身化及教育的开放性。

 

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