物流师案例分析：华供应商如何应对环球采购趋势

物流师案例分析：华供应商如何应对环球采购趋势

　　面对环球采购新的发展趋势，中国的供应商将如何应对?“环球采购已经从价格为主导发展成为一种买卖双方相互结合的协作体。”这是记者日前在“整合出口营销管理及应用研讨会”上了解到的。会上，美国魔声线材公司财务及经营策略副总裁林禧先生介绍说，近年来，国际买家已将环球采购从降低成本提升到整合供应的战略层面，在日趋惨烈的市场竞争中，国际买家必须与供应商结成同盟，以求长期生存和共同发展，过去简单的买卖关系正在被相互协同的战略合作伙伴关系所取代。

　　“买卖双方联合组成的协作体可以促进更多的创新、更好的生产流程和产品设计。”据林先生介绍，一些国际买家已将与供应商联合设计和开发产品作为优化采购流程的重要步骤，目前，许多在中国设有采购机构的跨国公司开始将一些产品研发的职能从***总部移到中国，如：产品设计、样板审核及批准等，以缩短产品从设计到市场的时间，加强竞争优势。

　　“国际买家需要通过不断地变革和提高来应对激烈的竞争，作为供应商也要跟上市场变化的步伐。”供应商必须重新检讨与买家的关系，把握在变化中实现“双赢”的机会，要认真了解国际买家的经营理念和管理方法，以及最终客户与市场的最新发展，提高管理、创新和研发等多方面的综合能力，在降低成本的同时，注意吸收新的管理理念，练好综合计划和提高供应链效率的基本功。

　　因此，林先生建议，中国供应商首先应学会换位思考，对国际买家在环球采购中面临的困难和挑战具有深刻的理解，其次，要能够与时俱进，根据市场需求及时调整企业的经营策略，在新的买卖关系中寻求双赢。

　　记者在此次由环球资源主办的“整合出口营销管理及应用研讨会”上还了解到，目前国际买家进行环球采购面临的九大挑战：一是寻找高质量的供应商;二是跨越巨大的地理差距;三是与供应商进行有效地信息交流和沟通;四是熟知复杂的供应链和物流要求;五是权衡是否需要采购代理;六是确保产品的质量;七是克服文化方面的差异;八是严格遵守法律、法规，保护知识产权;九是应对公司内部的反对和阻力。

　　针对这九大挑战，林先生建议，中国的供应商应从以下9个方面入手，加强与买家的沟通，抓住机遇。

　　首先，中国供应商应努力提高自身的能力。包括建立自己的网站，与采购传媒机构建立联系;参加出口展览会直接与国际买家接触，有针对性地向***公司发送电子邮件介绍自己的情况，建立良好的口碑，国际买家之间也会经常互通信息的。

　　其次，准确理解买家的需求并及时做出反馈。这也是许多国际买家最为看重的供应商的基本素质之一，它在很大程度上决定了整个采购项目能否成功，它要求供应商必须对产品的设计和功能，包括对买家的各种具体要求具有很强的理解能力;在与买家进行沟通时，要具体明确地阐释你的观点与建议，不清楚的问题一定要问，不要依赖自己的揣测和假设;并在签约后利用各种现代通讯技术，主动及时地同买家沟通采购项目在实施过程中出现的问题并提供改进措施，与买家保持紧密的联系，当然这要求企业的IT系统一定要跟得上。

　　第三，注意地理时差问题，与买家联系尽可能配合对方的时间。供应商应尽可能地在买方的工作时间与其联系和解决问题，定期对采购项目的进展和新的变更情况进行交流;充分利用每一次买家来访的机会，面对面把最重要和最关键的问题落实;同时，定期走出去拜访买家，了解买家的运作、市场和顾客等信息。

　　第四，正确评估自己的能力。国际买家都希望尽可能直接与厂商打交道，但厂商却不一定有能力直接与国际买家做生意，最好选择与有经验的代理商合作。

　　第五、面对复杂的供应链和物流要求，供应商应提早计划，合理安排。尽快熟悉买家对供应链和物流的详细要求，并配备相应的人才和资源予以配合;如果你对交货期没有把握，一定要及早把问题提出来，千万不能信口答应最后期限，不给自己留余地。

　　第六，严格把好质量关。要努力成为你生产产品的相关专业及其品质标准的专家，向买家提供你的公司和产品符合各种质量规范的证明，建立一整套规范、严格的品质管理体系，以保证质量稳定;一旦出现质量问题，必须保证退换货品，并负担相关费用。

　　第七，彼此尊重，相互理解。过分热情则可能会导致适得其反的结果，该说“不”的时候要明确阐释你的困难和立场，以免造成误解;在提出问题的同时，要提供若干解决问题的具体方案供买家权衡;另外，一定要雇用真正懂外语的员工，不能滥竽充数、胡乱翻译，更不要带客人去一些不恰当的娱乐场所，这样做可能会令买家怀疑你的人品和动机。

　　第八，信守承诺，遵守规则。许多国际买家对于供应商在遵守法律、善待工人、环境保护及工作条件方面都有明确的要求，因此，在签约之前，一定要认真阅读和理解买家的各项要求，如果有做不到的地方，一定要马上提出来进行磋商。当企业为不同的存在竞争关系的买家同时生产相似的产品时，要将人员和生产线分开，相互之间要保密，替买家保护好其知识产权和商业机密，不得随便泄露有关信息;当然，企业应尽量避免脚踏两条船，要想清楚你是要做自己的品牌还是要做OEM。第九，明确目标，发挥优势。帮助买家应对公司内部的反对和阻力并非易事，要尽可能详细地了解买家的公司背景、运作风格和采购的目的与计划，阐释本企业的优势和可以提供的价值，并就如何配合买家的长远计划提出具体建议，协助买家高质量地完成第一个采购项目，树立诚信可靠形象，建立良好的初步关系，为将来密切合作和长期发展奠定基础。